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Última actualización: lunes 10 de diciembre del 2018

Pasos para lograr un cierre de ventas exitoso

Foto:123RF

October 22, 2018

La gerente de Impulsa SAS, Paola Andrea Barrera, entrega los siguientes consejos para lograr marcar una diferencia en el mercado y sellar un negocio.
 

Conocer al cliente
 

El comercial bueno no es el que habla mucho, es el que habla poco y escucha más. No es casualidad que tengamos dos oídos y una sola boca, tenemos que hablar la mitad de lo que escuchamos.
 

Debemos procurar hacer preguntas asertivas y de este modo enfocar la información que se le va a proporcionar al cliente. Identificar si la persona busca la vivienda para vivir o para inversión. El discurso para el cliente inversionista es diferente, al inversionista se le habla de valorización, rentabilidad, promedio del canon mensual en el que puede rentar el inmueble, entre otros.
 

Si es para vivienda, debemos averiguar cuál es el núcleo familiar del potencial comprador, si tiene hijos, perros, enfocar la información en todos los servicios que tiene el apartamento, características, zonas comunes,  ubicación, es decir, proporcionar solo información útil para comprador.
 

Escuchar
 

No es tan sencillo como parece, se trata de estar presente, tener en cuenta palabras clave que diga el cliente. Estar atento a sus necesidades, dejarlo hablar antes de decir cualquier cosa. No ser mecánicos a la hora de describir el apartamento.
 

Marcar la diferencia
 

Ir más allá del motivo de compra, generar experiencias de valor. Por ejemplo: en las salas de ventas es importante tener un espacio para mascotas. Hay dos cosas importantes en la vida del ser humano: los hijos y las mascotas, hay que reconocer que muchas familias hoy por hoy no se componen de padres e hijos, se componen de una pareja y mascotas. Si el cliente llega y alguien le dice que es prohibido entrar su perro, ¿qué va a pasar? Se puede perder un cliente potencial. Muchas salas de venta en Colombia han implementado un espacio amigable con las mascotas, bebederos con el nombre de la constructora, galletas. El costo es bajo, y la ganancia es total, el cliente sale feliz y se hace la diferencia en el mercado.
 

Otras experiencias de valor que se han implementado en las salas de ventas es crear un espacio para los niños, mientras sus padres recorren el proyecto los niños pueden ver una película en una sala y hasta les obsequian crispetas. Por otro lado, para los adultos disponen de alimentos gratis, como capuchino, jugos, muffins, chocolates; hay que marcar una diferencia y eso es lo que genera recordación en nuestro cliente, y esa recordación conlleva a un comportamiento, sella la compra o refiere el proyecto.
 

Gustos y preferencias
 

Las zonas comunes de los apartamentos en la actualidad no están generando valor. Debemos hablar con el cliente y conocer sus gustos y preferencias para enfocarse en eso. El discurso automático lleva al vendedor a repetir: tenemos piscina, gimnasio, zonas verdes, salón social, etc..., en vez de eso, se debe jugar con la parte emocional, por ejemplo, si el cliente tiene mascota, informarle que no tiene que salir del conjunto para dar un paseo, que dentro del conjunto se cuenta con un área verde especial para su perro, o también puede presentarse el caso de una persona que va al gimnasio, aunque esté afiliada en otro lugar, es ideal explicarle los horarios y la dotación con la que cuenta el gimnasio del conjunto. No dar la información en automático, ser estratégico para poderlo conectar.
 

Actividad económica
 

Hay que capacitarse para poder atender a un arquitecto, un abogado o un ingeniero, porque cada persona hará las preguntas de acuerdo con su profesión. Si sabemos con qué tipo de cliente estamos, será más fácil atender sus requerimientos; no significa sabérselas todas, solo hay que saber responder asertivamente para no generar dudas o incredulidad.
 

Recursos financieros
 

Lo primero que le dicen al cliente en la mayoría de constructoras al hablar de financiación es el famoso 30/70. Es decir, 30% de cuota inicial, 70 % financiado, así mismo, el valor de las cuotas mensuales y el interés. Pero lo más importante antes de empezar es preguntar al cliente con qué recursos financieros cuenta, pues puede pasar que el cliente vaya a pagar en efectivo y solo esté interesado en el tipo de descuento si lo hace de esta manera. Se tiene que ganar tiempo haciendo este tipo de filtros.
 

Conectar con emociones
 

Apoyar al cliente en todo el proceso. El cliente es el recurso más valioso de la empresa, así que estar pendiente durante y después de la compra puede asegurar una buena referencia, o una futura negociación.
 

Del mismo modo el acompañamiento es indispensable al presentar el apartamento modelo, nunca se debe dejar solo al cliente, un gran porcentaje de clientes deciden comprar durante el recorrido por el apartamento modelo, así que durante esta visita debemos conectarlo emocionalmente, identificar qué fue lo que más le gustó. Cuando se pase a concretar la compra, se le recordará al cliente qué fue eso que le impactó y que lo hizo imaginarse viviendo allí.
 

En caso de no ser un apartamento modelo, hay que saberlo vender y saberlo presentar. Exponer los beneficios es lo más importante, no las características. ¿Qué me genera el apartamento? Si es iluminado, el beneficio es ahorro energético; si queda cerca de mi trabajo, es la ubicación; si queda cerca de una zona verde, es calidad de vida, tranquilidad, etc. 
 

¿Qué es Impulsa?
 

Impulsa" es una nueva alternativa de formación del talento humano encaminada a combinar experiencias de valor con técnicas para desarrollar competencias del ser, que se conviertan en generadores de cambios a nivel personal y profesional".

 

Esta empresa ofrece entrenamientos de equipos, conferencias de alto impacto y talleres, combinando la parte teórica con experiencias del ser y herramientas del PNL (Programación Neurolisgüíistica).

 

Entre sus servicios se destacan una asesoría comercial 360 y otros módulos como experiencia de servicio, marketing digital, redes sociales, etc.